先说说B2B发起到底是个啥玩意儿。简单理解，就是一家企业主动向另一家企业抛出橄榄枝，表达合作的意愿。这个过程可以是通过平台发送询价，也可以是在展会上交换名片后发出合作邀请。比如说你在阿里巴巴国际站上看到一个供应商的产品不错，你点下“发起询盘”按钮，输入你的采购需求，这就完成了一次典型的B2B发起。
实际工作中，B2B发起分三种常见场景。第一种是采购方发起，企业需要找原材料或者设备，于是主动联系供应商。第二种是销售方发起，业务员看到潜在客户，主动发邮件或者打电话介绍产品。第三种是平台自动发起，比如系统根据你的浏览记录推荐匹配的商家，然后自动生成一个合作意向。每一种发起方式都有不同的注意事项和技巧，千万别搞混了。
我自己的经验是，第一次做B2B发起的千万不要贪多求全。很多人一上来就给几十个供应商同时发消息，结果回复率低得吓人。其实更好的做法是先筛选出5到10个最合适的对象，针对每个对象调整你的发起内容，这样回复率至少能提高三成。这个道理就像追女生一样，群发情书的效果肯定不如单独写一封真诚的信。
发起询盘是B2B业务中最常见的操作，但大多数人填写的询盘信息都太敷衍了。你想想，供应商每天收到几百条询盘，如果你的内容只有一句“我想买你们的产品”，谁会认真回复你？我观察过那些高回复率的询盘，通常都包含具体的产品型号、采购数量、目标价格、交货要求等详细信息。比如“我司需要采购5000个不锈钢水杯，型号是SUS304，单价希望在8美元以内，交货期是45天，请提供报价”。
还有一个很多人忽略的点，就是发起询盘时要明确你的身份。最好在开头就说明你的公司名称、所在行业和过往采购经验。供应商更愿意跟有实力的买家合作，如果你能证明自己是个靠谱的客户，对方回复的速度和质量都会明显提升。我有个朋友每次发询盘前都会先把自己的公司官网链接和营业执照截图准备好，结果他的询盘回复率高达80%，而行业平均水平才30%。
另外，发起询盘的时间选择也有讲究。尽量避开周一上午和周五下午，因为这些时间段供应商的注意力最分散。我做过测试，周三上午10点到11点发出的询盘，平均回复时间比周一早上快两个小时。还有一点，如果你的询盘内容涉及多个产品，最好分开发送，因为供应商看到复杂的询盘往往会先放一边，等有空再处理，结果就是被遗忘。
很多人在发起合作意向后就干等着，觉得对方看到了自然会回复。这其实是个巨大的误区。B2B业务讲究的是主动出击，发起只是第一步，后续的跟进才决定成败。我建议在发起后的48小时内，如果没有收到回复，一定要主动跟进一次。跟进的语气要自然，不要让对方觉得你在催他。比如可以说“不知道您是否收到了我上周发的询盘，我们对贵公司的产品很感兴趣，期待进一步沟通”。
跟进的方式也要多样化，不要只用邮件。你可以尝试在平台上发私信，或者直接打电话。说实话，打电话的效果往往最好，因为电话沟通比文字更有人情味。我认识一个做外贸的老手，他每次发起询盘后都会在一小时内打电话给对方确认，这一招让他的成交率比同行高出两倍。当然打电话前要做好准备，把要说的话写在纸上，避免紧张时语无伦次。
这里要特别提醒你，跟进要把握分寸，千万不要频繁骚扰对方。我见过有人一天发五条消息追问，结果直接被拉黑。通常来说，第一次跟进在48小时后，第二次在7天后，第三次在15天后。如果三次跟进都没有回应，基本可以放弃，把精力放在其他潜在客户身上。要知道B2B业务中，被拒绝是常态，重要的是保持心态，持续发起新的合作意向。
现在主流的B2B平台有阿里巴巴国际站、中国制造网、环球资源等，每个平台的发起操作流程都有差异。以阿里巴巴国际站为例，发起询盘时系统会要求填写产品名称、采购数量、目标国家等字段，但很多人不知道的是，在“备注”栏里补充你的公司资质和认证信息，可以大大增加被回复的概率。我试过在备注里加上“我司通过ISO9001认证”这样的信息后，回复率直接翻倍。
中国制造网的发起流程略有不同，它的系统更注重产品匹配度。你在发起询盘前，最好先完善自己的采购偏好设置，比如你经常采购机械类产品，就把机械设为标签，这样系统会优先把你的询盘推送给相关供应商。另外，中国制造网有一个“VIP询盘”功能，虽然需要付费，但确实能让你的询盘得到更高的关注度。如果你预算充足，可以试试这个功能。
环球资源的发起操作更偏向传统，它更强调线下展会和线上结合的发起方式。比如你在参加环球资源的展会时，可以扫描展商的二维码，然后在线上发起后续洽谈。这种线上线下联动的发起方式效果很好，因为你们已经见过面，信任基础已经建立。我建议如果你有参加展会的机会，一定要充分利用这个优势，因为面对面的发起比纯粹的线上发起成功率高太多了。
